O que o Educador Financeiro leva a um contador para a parceria começar?

Todo escritório de contabilidade atende dezenas de empresários e autônomos que ganham bem e mesmo assim não sabem para onde vai o dinheiro. O contador vê isso todo mês, porque os números dessas pessoas passam pela mesa dele: quanto a empresa faturou, quanto o dono tirou e quem pediu adiantamento no meio do mês.

Por isso, cedo ou tarde, todo educador financeiro pensa a mesma coisa. Se esse contador conhece tanta gente que precisa de mim, por que ele não me indica? A ideia é boa, só que ela não funciona do jeito que a maioria imagina, que é mandar uma mensagem pedindo indicação e ficar esperando os clientes chegarem.

Parceria com contador funciona, mas ela é uma relação. E relação leva tempo e só anda quando os dois lados ganham alguma coisa. Neste artigo eu mostro como eu ensino a fazer isso: qual contador procurar, o que oferecer, o que escrever na primeira mensagem, até onde vai o seu trabalho, como atender quem chega por ali e o que responder quando o contador falar em comissão.

Por que o contador conhece quem você quer atender?

Porque o dinheiro dessas pessoas passa pela mão dele todo mês. O escritório atende dono de empresa pequena, prestador de serviço com CNPJ, médico, dentista, advogado e engenheiro, e para fazer o trabalho dele o contador precisa ver as notas, o faturamento e quanto o dono tirou da empresa.

Esse é o segundo perfil de cliente do educador financeiro, e muita gente que está começando nem enxerga ele. A ideia de que o nosso cliente é só quem está endividado deixa metade do mercado de fora, porque tem muita gente que ganha bem, paga tudo em dia e não tem controle nenhum. Quando você pergunta, a resposta é quase sempre a mesma: ganha bem, paga as contas, sobra pouco ou nada e não sabe para onde foi o resto.

Essa pessoa não está com problema financeiro, ela só não enxerga o próprio dinheiro. E é exatamente isso que você entrega, o que faz dela uma cliente que costuma pagar melhor e ficar mais tempo do que quem chega desesperado com dívida.

O contador vê tudo isso de perto e não resolve, e não é por descuido. O trabalho dele é deixar a empresa em dia com a lei, só que o que aparece nos números é a vida da pessoa. É a conta da empresa pagando o mercado da casa, a retirada que muda todo mês e nenhum dinheiro guardado num negócio que tem mês bom e mês ruim. Ele enxerga, só que isso não é trabalho de ninguém naquele escritório.

E a falta de reserva costuma ser maior do que parece. Para autônomo e empresário, a régua que eu uso é de 6 a 8 meses de custo de vida guardados, podendo chegar a 12 conforme a situação, enquanto para quem tem carteira assinada são 3 a 4 meses. É o dobro, justamente para quem tem a renda menos previsível, e é raro achar alguém desse grupo com essa conta feita. Eu expliquei esse atendimento em detalhe em como organizar as finanças do cliente com renda variável, e o caso de quem fatura alto e não vê o dinheiro está em educação financeira para médicos e dentistas.

Então o que você ganha com essa parceria não é uma lista de contatos. São pessoas que já confiam naquele escritório para falar de dinheiro, que podem pagar pelo seu serviço e que nunca tiveram ninguém olhando as finanças da família.

Parceria é uma frente nova de captação?

Não é, e tratar a parceria como algo novo costuma atrasar a sua carteira de clientes. Isso muda o que você deve esperar dessa conversa.

No método que eu ensino são cinco frentes de prospecção, e a ordem importa: indicação, Público ABC, network, criação de conteúdo e palestra. A indicação vem primeiro porque a pessoa já chega confiando em você, e o Público ABC vem logo depois pelo mesmo motivo, já que são pessoas que te conhecem há anos.

A parceria com o contador não é uma sexta frente. Ela faz parte do network, com a diferença de que o contador conhece muita gente de uma vez, e isso muda três coisas na prática.

O erro mais caro aqui é parar de falar com o Público A para correr atrás de escritório. Se você fizer isso, vai trocar uma frente que traz cliente em semanas por uma que traz em meses, e ficar sem cliente justo quando mais precisa de dinheiro entrando. Se você ainda está montando a sua prospecção, comece por como conseguir clientes como Educador Financeiro e depois volte aqui.

No lugar certo, a parceria é uma das melhores frentes que existem. Ela não depende de algoritmo nem de dinheiro em anúncio, e vai crescendo com o tempo: um escritório que confia em você continua indicando ano após ano, e a única coisa que você precisa fazer é atender bem quem ele mandou.

Qual contador você procura primeiro?

O seu, se você já tem um. É ele quem olha o que você vende e escolhe o enquadramento certo do seu negócio, então você vai precisar dele de qualquer jeito, e esse é o caminho mais curto até a primeira conversa.

É a mesma lógica de quando você procura onde dar palestra. Você começa por onde alguém pode te apresentar, porque mensagem para quem já te conhece abre muito mais porta do que mensagem fria. O seu contador já sabe o seu nome, já viu as suas notas e já tem uma opinião sobre você como profissional, e nenhum outro escritório começa a conversa desse ponto.

Se você ainda não tem contador, dá para resolver duas coisas de uma vez. Primeiro, você precisa de um de verdade, porque enquadramento errado é o tipo de erro que só aparece anos depois, quando consertar custa bem mais caro. Segundo, para escolher um contador você vai conversar com dois ou três, e cada uma dessas conversas já é a conversa deste artigo.

Leve três perguntas escritas, porque elas te ajudam a escolher o contador e já abrem a relação. A primeira: recebendo como pessoa física, o que eu preciso recolher e declarar todo mês, e quanto separo de cada pagamento? A segunda: vendendo consultoria, mentoria, acompanhamento mensal e palestra, qual CNAE e qual regime servem para mim? A terceira: a partir de quanto de faturamento vale abrir empresa, e quanto custa manter?

Contador que responde as três com clareza é o contador certo, e também é um bom candidato a parceiro. Já o que responde com pressa e manda abrir um MEI sem perguntar o que você vende está fazendo o trabalho pela metade, e provavelmente trata os clientes dele do mesmo jeito. A conta de quando abrir CNPJ está em Educador Financeiro precisa de CNPJ.

Se você não tem nenhum contador por perto, pegue a lista das trinta pessoas do seu Público A e leia de novo com outra pergunta na cabeça. Em vez de procurar quem precisa do seu serviço, procure quem é contador, quem trabalha num escritório de contabilidade e quem tem um escritório cuidando da empresa. Cada nome desses é alguém que pode te apresentar, e com apresentação a conversa deixa de ser fria.

Para escolher entre escritórios, olhe o tipo de cliente que eles atendem. O que cuida de autônomo, profissional liberal e empresa pequena atende gente que decide sozinha o que faz com o próprio dinheiro. Já o escritório que só atende indústria e empresa grande fala com o departamento financeiro, e departamento financeiro não contrata educador financeiro para cuidar da vida pessoal de ninguém.

O que o escritório ganha com você?

Essa é a pergunta mais importante, e você precisa ter a resposta antes de mandar a primeira mensagem. A postura é a mesma de quando você procura lugar para dar palestra: você não está pedindo favor, está oferecendo alguma coisa, e a mensagem tem que deixar isso claro.

Quando você chega pedindo indicação logo de cara, a conversa morre ali. Pense do lado do contador: um profissional que ele não conhece está pedindo acesso aos clientes que o escritório levou anos para conquistar, sem oferecer nada e sem nenhuma garantia de que vai tratar bem quem for indicado. Ele está cuidando do nome dele, e você faria a mesma coisa.

Por isso a ordem é a contrária, e primeiro você oferece. Tem três coisas que você pode levar, e a primeira já está pronta no método.

De tudo isso, a palestra é o que mais acelera a parceria. Ninguém indica com segurança um profissional que nunca viu trabalhando, e a palestra resolve isso de uma vez: o contador senta no fundo da sala, vê você falando com os clientes dele e sai com uma opinião que nenhuma mensagem ia formar. O modelo inteiro, slide por slide, está em a palestra que faz o Educador Financeiro sair com reunião marcada.

Uma coisa deixa qualquer escritório tranquilo, e vale falar com todas as letras: na palestra você não vende nada. No final você oferece um presente ao público, que é a sessão de aconselhamento gratuita para quem quiser organizar as finanças, e falando assim, de frente, o contador para de achar que aquilo é venda disfarçada.

Se o escritório for pequeno demais para uma palestra, dá para fazer em tamanho menor sem mudar o resto. Quinze minutos numa reunião da equipe servem, uma conversa com oito clientes numa sala serve, e no começo nenhum público é pequeno demais, porque são oito pessoas que passam a saber o que você faz.

Como abrir a conversa com o escritório?

Dizendo de onde vocês se conhecem na primeira frase e fazendo a oferta na segunda, sem pedir indicação nenhuma. O objetivo dessa mensagem não é fechar parceria, é marcar um café, e tudo o que você escrever precisa servir para isso.

O modelo abaixo é a mensagem que eu ensino para oferecer palestra a uma empresa, adaptada para o contador. A estrutura é a mesma, e só muda para quem você está escrevendo:

Duas coisas fazem essa mensagem funcionar. A primeira é dizer logo de cara de onde vocês se conhecem, porque mensagem para quem já te conhece abre muito mais porta do que mensagem fria. A segunda é deixar a oferta clara, com o nome, a duração, o que você vai ensinar e a palavra gratuita, que tira a desconfiança de venda disfarçada.

E a forma da mensagem pesa tanto quanto o texto, e isso vale para qualquer mensagem de abordagem que eu ensino. Mande em partes, uma frase de cada vez, como quem está digitando de verdade. Um bloco grande de texto parece copiado e colado, parece que você mandou o mesmo para dez escritórios, e aí a conversa perde o jeito de conversa.

Antes de enviar, ajuste a expectativa para não desanimar no caminho. Alguns escritórios vão dizer não e outros nem vão responder, e isso é normal: você oferece para vários, começa pelos que já te conhecem e vai cultivando os outros com paciência. Mandar para dois escritórios, não ter resposta e concluir que não funciona é tirar conclusão com gente de menos.

No café, a conversa é curta e tem uma ordem que funciona. Você explica em dois minutos o que faz, mostra onde o seu trabalho encosta no dele sem invadir, propõe a palestra com uma data e combina como vocês vão se falar depois. Não precisa sair com nada assinado, porque sair com uma data marcada já é um ótimo resultado.

Onde termina o seu trabalho e começa o do contador?

Deixar claro onde cada trabalho termina é o que torna essa parceria possível, e isso precisa ser dito logo no começo. Se você não falar, o contador pode achar que você está chegando perto demais dos clientes dele, e essa desconfiança depois não sai mais.

A divisão é simples e cabe numa frase. O contador cuida da empresa e do que a lei exige dela, e você cuida do dinheiro da pessoa e da família. Os dois atendem o mesmo cliente sem um fazer o trabalho do outro, bem diferente do que acontece entre dois contadores ou entre dois educadores.

Você já faz essa mesma divisão na sua rotina, e por isso fica fácil de explicar. Quando o assunto é seguro, você manda o cliente para um corretor habilitado, quando é herança, para o advogado, e quando é imposto, para o contador. Mandar o cliente para o profissional certo não é perder cliente, é fazer o trabalho direito.

Tem mais uma linha que você precisa saber explicar, e ela é a que mais pesa quando o assunto é investimento. Eu resumo assim: educar sobre a categoria, sim, indicar o produto, não. Você explica o que é liquidez, por que a reserva precisa poder ser resgatada rápido e por que dinheiro para daqui a dois anos não combina com aplicação que oscila. O que você nunca faz é citar nome de banco, de corretora ou de papel, dizer quanto por cento colocar em cada aplicação ou prometer rentabilidade.

Explicar isso para o contador tem um efeito que pouca gente espera. Ele passa a saber exatamente o que vai acontecer com o cliente que indicar, e o contador que entende o que você faz indica sem medo, enquanto o que não entende vai adiando para sempre. Essa linha inteira está em o que o Educador Financeiro pode e não pode fazer, e a diferença para as profissões parecidas está em a diferença entre educador, consultor, planejador e assessor.

E a indicação tem que ir nos dois sentidos, na prática e não só no discurso. Quando um cliente seu tiver dúvida de imposto, de nota ou de enquadramento, mande para o escritório parceiro e avise o contador que a pessoa vai procurar. Fazendo isso três ou quatro vezes, você constrói mais parceria do que qualquer acordo combinado no primeiro café.

Quem chega pelo contador entra por onde?

Pela sessão de aconselhamento gratuita, como qualquer pessoa que ainda não te conhece. Todas as frentes de prospecção terminam numa sessão marcada, e a única exceção é o Público A, em que o café já é a reunião porque a confiança já existe há anos.

O cliente que vem pelo escritório não é Público A. A pessoa ouviu falar de você por alguém em quem confia, e isso ajuda muito, só que ela ainda precisa entender o tamanho do próprio problema antes de ouvir qualquer proposta. Pular a sessão e mandar proposta direto é o jeito mais rápido de perder uma boa indicação.

A segunda regra é curta, e é ela que separa o educador amador do profissional: indicação não se espera, se pega. Pedir ao contador que fale de você por aí não dá em nada, por mais boa vontade que ele tenha, então o que você pede é o nome e o WhatsApp de duas ou três pessoas que ele acha que precisam do seu trabalho. E quem chama é você.

O número é de propósito. Quando você pede duas ou três pessoas, o contador pensa em nomes na hora, enquanto "me indica para quem você conhecer" não faz ninguém lembrar de ninguém.

Isso é diferente do pedido de indicação que você faz para os seus clientes. Com cliente, você pede primeiro o depoimento e depois a indicação, logo depois de algum resultado concreto que ele teve. Com o contador não tem depoimento para pedir antes, então o que te dá abertura para pedir nomes é o que você já fez pelo escritório. O pedido para clientes está explicado em como pedir indicação de cliente sendo Educador Financeiro.

Tem um jeito de pensar que muda o tom de todas as mensagens que você vai mandar. Quem está dando a sessão gratuita de presente para aquela pessoa é o contador, e isso é verdade: ela ganha uma conversa pela qual pagaria, e você não está vendendo nada nesse primeiro contato. Mensagem que chega entregando um presente é lida de um jeito bem diferente da que chega oferecendo serviço.

Uma coisa que acontece muito é a pessoa indicada não responder a primeira mensagem, e quase nunca é falta de interesse. Do outro lado chegou uma mensagem de um número que ela não conhece, só isso. Por isso, aqui, ligar é natural e costuma ser bem recebido, mesmo que em outra frente de prospecção pudesse parecer invasivo, porque em trinta segundos de voz a pessoa entende quem você é.

Por último, anote de onde veio cada contato, porque é isso que vai te dizer daqui a seis meses se a parceria valeu a pena. No CRM do Sistema Karppa, cada pessoa que você cadastra à mão tem um campo de origem. A aba de resultados mostra, por período, quantos contatos vieram de cada origem, quantos marcaram a sessão, quantos viraram cliente e a conversão de cada uma. Marque a origem como indicação e escreva o nome do escritório nas notas do contato, e assim você sabe quanto aquela parceria rendeu sem depender da memória.

O que fazer com o cliente que chegou?

Conduzir a sessão como sempre e escolher o serviço da esteira de serviços conforme o que aparecer na conversa. O cliente que vem de escritório de contabilidade costuma ter uma situação parecida, e vale ver isso com números para você chegar preparado.

Pense no Marcelo, que é dono de uma empresa de instalações com oito funcionários. A empresa fatura por volta de R$ 40 mil por mês, ele retira R$ 8 mil de pró-labore, e o contador comentou que o Marcelo vive pedindo adiantamento no meio do mês, mesmo tirando esse valor. Foi assim que o escritório lembrou de passar o contato.

Em quarenta minutos de sessão, a situação ficou clara. O custo de vida da família dele é de R$ 9.000 por mês, contra os R$ 8.000 que ele retira, e a diferença saía da conta da empresa sem ninguém controlar. As parcelas de dívida somavam R$ 2.400 por mês, ou seja, 30% da renda dele, bem no limite do que eu considero administrável, e de reserva pessoal havia R$ 12.000.

A conta da reserva é a que mais assusta esse tipo de cliente, e por isso é a primeira que eu mostro. Como ele é empresário, a reserva deveria ser de 6 a 8 meses de custo de vida, o que dá entre R$ 54.000 e R$ 72.000. Os R$ 12.000 que ele tinha davam para pouco mais de um mês, e foi a primeira vez que o Marcelo viu em número o risco que corria, logo ele, que se achava bem de vida e, pelo faturamento, é mesmo.

E esse diagnóstico também ajuda a parceria. O contador não precisa entender de educação financeira para perceber que o cliente dele saiu da conversa enxergando uma coisa que ninguém tinha mostrado, e é esse tipo de retorno que traz a segunda indicação sem você pedir.

Sobre o preço, vale a tabela de sempre, não importa de onde o cliente veio. A consultoria financeira, que é o serviço pontual, começa em R$ 500. A mentoria financeira de seis meses custa sempre quatro vezes a consultoria, e essa regra do quatro não se quebra. O acompanhamento financeiro, que é o contínuo, vai até 5% da renda do cliente. No caso do dono de empresa, a renda é o que ele retira por mês, nunca o faturamento da empresa, então sobre os R$ 8.000 do Marcelo o teto é de R$ 400 por mês.

Qual serviço oferecer depende da situação, e eu explico essa escolha em consultoria, mentoria ou acompanhamento. No caso do Marcelo, a mentoria fazia sentido, porque seis meses é mais ou menos o tempo de separar o dinheiro da família do dinheiro da empresa, montar o orçamento e começar a reserva. E como chegar no preço de cada serviço está em quanto cobrar por uma consultoria financeira.

Uma última coisa que quase ninguém faz é dar um retorno para quem indicou. Avise o contador que você conversou com a pessoa, agradeça e pare por aí, sem contar nada do que foi falado. Nada do que o cliente disse na sessão volta para o escritório, de jeito nenhum, e é exatamente esse cuidado que faz o contador confiar em você para a próxima indicação.

E se o contador pedir comissão?

Esse assunto aparece cedo ou tarde, e aqui eu não tenho uma regra única para te dar. Prefiro dizer isso com sinceridade a inventar uma regra que não existe, porque cada educador tem uma margem e uma relação diferente com o escritório.

Na prática, aparecem dois formatos. No primeiro, cada um indica clientes para o outro, você dá a palestra para os clientes do escritório e ninguém paga nada a ninguém. No segundo, vocês combinam um valor por cliente que fechar, o que costuma acontecer em escritório maior, onde indicar vira rotina da equipe e não favor de uma pessoa.

Em nenhum dos dois o seu preço muda, e é isso que protege você. Consultoria a partir de R$ 500, mentoria sempre quatro vezes isso e acompanhamento até 5% da renda de quem contrata. Você sobe o preço quando a sua agenda chega a 70% de ocupação, e nunca porque aquele cliente chegou por um caminho que te custou alguma coisa.

Isso tem uma consequência direta, e você precisa pensar nela antes de combinar qualquer coisa. Como o preço não muda, tudo o que você pagar ao contador sai da sua margem, então a pergunta certa é quanto sobra para você depois de pagar. Um percentual que parece pequeno numa consultoria de R$ 500 pesa bem diferente num acompanhamento de R$ 400 por mês que dura três anos.

Combinado o formato, coloque por escrito, nem que seja numa mensagem. Três pontos evitam quase toda confusão: o que cada um faz, o que acontece quando a pessoa indicada não fecha e o que vale quando o mesmo cliente renova ou contrata outro serviço. Se os seus próprios contratos ainda não estão resolvidos, comece por contrato de prestação de serviço do Educador Financeiro.

E tem uma linha que eu não cruzo, seja qual for o acordo. O cliente pode e deve saber que foi o escritório que indicou você, isso é natural e até ajuda, mas nada do que ele contar na sessão volta para quem indicou, com ou sem dinheiro no meio. Se a parceria depende de passar informação do cliente para o outro lado, ela vai dar problema.

Quanto tempo essa parceria leva para dar resultado?

Eu não dou prazo para essa frente, e desconfie de quem dá. Prazo inventado fica bonito no anúncio e cobra caro depois, porque você passa a correr contra um calendário que ninguém controla.

O prazo que o método usa é outro e vale para o começo da carreira: o primeiro cliente costuma aparecer entre 30 e 45 dias. Só que ele vem da prospecção offline, ou seja, do Público A e da indicação de quem já confia em você, e usar esse número para a parceria com escritório só vai te frustrar.

O que dá para mostrar é como a coisa costuma andar, e isso já basta para você se planejar. Você oferece para vários escritórios, alguns respondem, um aceita a palestra, a palestra acontece, uma parte da plateia pede a sessão gratuita na hora e o contador fica sabendo como você trabalha. Daí em diante as indicações começam a chegar aos poucos, uma de cada vez.

O que faz o resultado vir mais rápido é constância. Se você mantém contato com três escritórios ao longo do ano, vira referência para eles, coisa que não acontece quando você manda uma mensagem em março e some. Manter contato é aparecer de vez em quando, mandar para eles as dúvidas de imposto dos seus clientes e oferecer a palestra de novo no fim do ano.

E tem uma coisa que você não planeja e que acaba acontecendo. A segunda parceria muitas vezes vem pela primeira, porque contador conversa com contador, e um escritório que gostou do seu trabalho comenta com os colegas. É o mesmo que acontece com palestra, em que a segunda costuma nascer da primeira sem você mandar mensagem nenhuma.

Que erros estragam a parceria logo no começo?

Separei os erros mais comuns, e nenhum deles é de estratégia. Vale conhecer antes, porque escritório que se fechou para você dificilmente abre de novo.

• Chegar pedindo indicação. É o erro que estraga tudo logo na primeira frase. Se você começa pedindo acesso aos clientes do outro, está pedindo favor, e o resto da mensagem é lido assim.
• Largar as outras frentes para apostar só nessa. A parceria soma, nunca substitui. Se você para de falar com o Público A para correr atrás de escritório, troca a frente que traz cliente em semanas pela que traz em meses.
• Ver o contador só como ponte para os clientes dele. Ele também tem a vida financeira dele, e se você o trata só como uma lista de indicações, perde o cliente que estava bem na frente.
• Dar palpite no trabalho do contador. Opinar sobre o regime tributário de um cliente dele, mesmo de passagem, cria exatamente a desconfiança que você precisa evitar.
• Mandar a mensagem num bloco só. Texto longo e fechado parece mensagem disparada para todo mundo e acaba com a conversa antes de ela começar.
• Falar com dois escritórios e desistir. Sem resposta rápida, concluir que não funciona é tirar conclusão com gente de menos.
• Demorar para chamar quem foi indicado. Receber um nome e levar uma semana para mandar mensagem é o jeito mais garantido de o contador não te passar o segundo.

Perguntas frequentes

Vale a pena fazer parceria com um contador sendo Educador Financeiro?

Vale, desde que você saiba o lugar dela. O escritório de contabilidade conhece dezenas de empresários, prestadores de serviço e profissionais liberais, e muitos deles são justamente o cliente que mais paga e mais fica: gente que ganha bem, paga tudo em dia e não tem controle nenhum do dinheiro da família. Só que a parceria não é uma frente nova de captação. No método são cinco frentes, nesta ordem: indicação, Público ABC, network, criação de conteúdo e palestra. O contador entra no network, com a diferença de que conhece muita gente de uma vez, então a parceria soma às outras frentes e não substitui nenhuma, principalmente no começo, quando o primeiro cliente vem de quem já confia em você.

Como abordar um escritório de contabilidade?

Dizendo de onde vocês se conhecem na primeira frase e fazendo a oferta na segunda, sem pedir indicação nenhuma. Pode ser o escritório que cuida do seu CNPJ ou alguém em comum que te apresentou. A oferta precisa ser clara: o nome da palestra, quanto tempo dura, o que ela ensina e a palavra gratuita, que tira a desconfiança de venda disfarçada. O objetivo da mensagem não é fechar a parceria, é marcar um café. E mande em partes, uma frase de cada vez, porque um bloco grande de texto parece copiado e colado e a conversa perde o jeito de conversa.

O Educador Financeiro concorre com o contador?

Não concorre, e dizer isso logo na primeira conversa evita a desconfiança antes de ela aparecer. O contador cuida da empresa e do que a lei exige: regime tributário, CNAE, imposto, guia, nota fiscal, folha e obrigações. Você cuida do dinheiro da pessoa e da família: orçamento do mês, dívida, reserva de emergência, hábitos e o plano que ela vai seguir. Os dois atendem o mesmo cliente sem um fazer o trabalho do outro. E tem uma regra que vale para os dois: educar sobre a categoria, sim, indicar o produto, não. Você não cita nome de banco, de corretora nem de papel, não diz quanto por cento colocar em cada aplicação e não promete rentabilidade, e dúvida de imposto continua sendo com o contador, inclusive a do seu cliente.

Onde encontrar o primeiro contador para a parceria?

No seu próprio contador, se você já tem um. É ele quem escolhe o enquadramento do que você vende, então você vai precisar dele de qualquer jeito, e esse é o caminho mais curto até a primeira conversa. Se ainda não tem, pegue a lista das trinta pessoas do seu Público A e procure quem é contador, quem trabalha num escritório de contabilidade ou quem tem um escritório cuidando da empresa. Cada nome desses é alguém que pode te apresentar, e mensagem para quem já te conhece abre muito mais porta do que mensagem fria. Para escolher o escritório, olhe o tipo de cliente que ele atende: autônomo, profissional liberal e empresa pequena.

O cliente que vem do contador faz sessão de aconselhamento?

Faz, como todo mundo que ainda não te conhece. Todas as frentes de prospecção terminam numa sessão de aconselhamento gratuita marcada, e a única exceção é o Público A, em que o café já é a reunião porque a confiança já existe. O cliente que chega pelo escritório não é Público A: ouviu falar de você por alguém em quem confia, mas ainda precisa entender o próprio problema antes de ouvir qualquer proposta. E pense assim: quem está dando a sessão de presente para aquela pessoa é o contador, e mensagem que chega entregando um presente é lida de um jeito bem diferente da que chega oferecendo serviço.

Quanto cobrar de um cliente que veio por indicação do contador?

O preço de sempre do serviço que a pessoa precisa, sem acréscimo nenhum por ter vindo do contador. A consultoria financeira, que é o serviço pontual, começa em R$ 500. A mentoria financeira de seis meses custa sempre quatro vezes a consultoria, e essa regra do quatro não se quebra. O acompanhamento financeiro, que é o contínuo, vai até 5% da renda do cliente. No caso do dono de empresa, a renda é o que ele retira por mês, não o faturamento da empresa, então sobre um pró-labore de R$ 8.000 o teto é de R$ 400 por mês. Você sobe o preço quando a sua agenda chega a 70% de ocupação, e nunca porque o cliente chegou por um caminho que te custou alguma coisa.

O contador pode receber comissão por indicar clientes?

Esse assunto aparece, e eu não tenho uma regra única para ele. Na prática aparecem dois formatos: ou cada um indica clientes para o outro e você ainda dá uma palestra para os clientes do escritório, ou vocês combinam um valor por cliente que fechar. Em nenhum dos dois o seu preço muda: consultoria a partir de R$ 500, mentoria sempre quatro vezes isso e acompanhamento até 5% da renda do cliente. Como o preço não muda, tudo o que você pagar ao contador sai da sua margem, e nunca de um valor a mais cobrado de quem veio por ali, então a conta precisa fechar antes de você combinar. Deixe por escrito o que cada um faz, o que acontece quando o indicado não fecha e o que vale na renovação.

Em quanto tempo uma parceria com contador começa a trazer cliente?

Eu não dou prazo para essa frente, e desconfie de quem dá. O prazo que o método usa é do começo da carreira: o primeiro cliente costuma aparecer entre 30 e 45 dias, pela prospecção offline, ou seja, pelo Público A e pela indicação de quem já confia em você. A parceria com escritório depende de relação, e muitos escritórios vão dizer não ou nem responder, o que é normal. O que faz o resultado vir mais rápido é constância, e a palestra para os clientes do escritório é o que mais encurta o caminho, porque o contador passa a indicar depois de ver com os próprios olhos o que você faz.

Por onde começar esta semana

Dá para começar com quatro passos pequenos, e nenhum deles toma uma tarde. Escreva o nome do contador que já cuida das suas coisas, ou leia a sua lista do Público A procurando quem é contador e quem trabalha num escritório. Escolha um nome só, o da pessoa mais próxima, e deixe os outros para depois.

Depois adapte a mensagem deste artigo, dizendo de verdade de onde vocês se conhecem, e mande em partes, com o convite para o café no final. Enquanto a resposta não vem, prepare a sua apresentação curta, aquela de dez segundos, porque é ela que você vai usar quando o contador perguntar o que exatamente um educador financeiro faz.

E não esqueça a ordem, que é onde mais gente erra. Essa parceria é um reforço, e não a sua base: enquanto ela amadurece, quem traz o seu próximo cliente continua sendo quem já confia em você. Os depoimentos que você for juntando nesse tempo é que fazem o contador indicar sem medo quando chegar a hora, e eu mostro como juntar esses depoimentos sem expor ninguém em como usar prova social sendo Educador Financeiro.