Primeiros seguidores do Educador Financeiro: de onde vêm quando você está começando

Você provavelmente acha que o que te separa dos primeiros clientes vindos do Instagram é o número de seguidores. Faz sentido, porque perfil grande parece ter mais chance. Só que existem perfis com 800 seguidores fechando cliente todo mês, e perfis com 20 mil que nunca receberam uma mensagem de interessado. A diferença entre os dois está no que o perfil prova para quem chega, e não no alcance.

Os meus primeiros clientes como educador financeiro não vieram de anúncio, nem de seguidor de Instagram. Um deles foi um primo meu, e outro foi um colega da época da faculdade: era gente que já estava na minha vida muito antes de eu entrar nessa carreira. Por isso, antes de pensar no número que aparece no topo do seu perfil, olhe para quem já está na sua vida.

Os seus primeiros seguidores também já estão aí, e boa parte deles já te segue: é o seu Público A e o seu Público B. Os próximos chegam pelo café, pelo evento, pela indicação e pela palestra, quando a pessoa te pesquisa depois de te conhecer, e os desconhecidos chegam pelo Reel. Em todos os casos, o que faz diferença é o que você faz quando a pessoa chega, e a minha resposta é abrir uma conversa.

Neste artigo eu mostro de onde vêm os primeiros seguidores de quem está começando na profissão, e o que fazer com cada um deles. Na ordem: quantos seguidores você precisa de verdade, por que não começar um perfil novo, quem são as pessoas que já te seguem, como o café, a palestra e o Reel levam gente nova até o seu perfil, o que essa gente precisa encontrar lá, o que mandar para quem acabou de te seguir, o medo do que os conhecidos vão pensar, o ritmo que segura quem chegou e o que contar no lugar do número de seguidores. No fim tem o que fazer nas próximas 24 horas.

Quantos seguidores você precisa para o primeiro cliente?

Não existe um número mínimo de seguidores para conseguir o primeiro cliente. O seu perfil não existe para vender, ele existe para confirmar, e por isso não precisa de audiência grande nem precisa competir com quem faz conteúdo em tempo integral. Quando alguém chega, ele precisa fazer três coisas: mostrar quem você é, provar que você sabe do que fala e abrir um caminho para conversar.

O primeiro cliente vem da rede próxima, pela frente offline: o Público ABC, os cafés, a indicação, o network e as palestras. O prazo que eu ensino para esse primeiro contrato é de 30 a 45 dias, e ele vale para a frente offline. O Instagram amplia e trabalha por você, mas raramente é ele que fecha o primeiro cliente, e a venda acontece na sessão de aconselhamento, nunca no perfil.

Se você fica só na frente offline, esbarra no tamanho da sua rede. Se fica só na online, demora meses para fechar o primeiro contrato. Com as duas juntas, a offline te dá velocidade e a online te dá escala, e os primeiros seguidores são o começo dessa escala.

Todas essas pessoas passam pelo mesmo lugar antes de virar conversa, que é o seu perfil:

Por que não começar um perfil novo do zero?

Não crie um perfil novo: profissionalize o seu perfil pessoal, com os seguidores que já existem. Boa parte de quem já te segue é o seu Público A e o seu Público B, ou seja, exatamente as pessoas de quem vem o primeiro cliente. Num perfil novo, institucional, você joga essa vantagem fora para ganhar uma aparência de empresa que ninguém pediu.

O perfil novo ainda começa sem nenhuma das pessoas que confiam em você, e ganhar a confiança de alguém é o caminho mais demorado de qualquer venda. Com o Público A, esse caminho já está andado, porque é muito mais fácil alguém que te conhece aceitar uma conversa do que um desconhecido da internet.

Três ajustes fazem quem vem conhecer o seu trabalho te encontrar e te reconhecer, e nenhum deles depende de conteúdo:

• A profissão no campo do nome. A busca do Instagram lê esse campo, e não só o arroba, então o seu nome seguido de "educador financeiro" ajuda quem procura por você e quem procura pela profissão.
• Uma foto em que o rosto aparece. Boa luz, fundo limpo e a roupa que você usaria numa reunião com cliente, sem óculos escuros na praia nem retrato de longe numa trilha.
• O perfil aberto. No modo privado, a pessoa precisa pedir permissão e esperar, e curiosidade com obstáculo morre rápido.

O critério do que sai do perfil é o da mesa de reunião: se você não mostraria aquela publicação a um cliente na sua frente, ela sai. A vida pessoal fica, e fica de propósito, porque família, fé, esporte e viagem humanizam o perfil. A bio em três linhas, os destaques e o link estão no artigo sobre como deixar o Instagram pronto para receber cliente.

Quem são as pessoas que já te seguem?

As pessoas que já te seguem são, em boa parte, o seu Público A e o seu Público B. O Público A são as pessoas que você conhece direto: amigos, parentes, colegas de trabalho, vizinhos, gente da igreja, da academia e dos grupos que você frequenta. O Público B são as pessoas que o seu Público A conhece e você não, e o Público C são as que o B conhece.

As pesquisas do antropólogo britânico Robin Dunbar mostram que uma pessoa comum mantém cerca de 150 relacionamentos estáveis, e o seu Público A sai desse círculo. Na Formação, eu faço esta conta: se cada uma das 30 pessoas da sua lista tem os próprios 150, a multiplicação simples dá 4.500 pessoas no seu Público B. Mesmo descontando bem mais da metade, porque muita gente se repete, ainda sobram na casa de 1.500 a 2.000 pessoas novas que podem ficar sabendo do seu trabalho num único salto de indicação.

Esse é o alcance, a primeira etapa do funil, e nela o seu objetivo é ser conhecido, porque ninguém contrata quem não conhece. Então você começa contando para essas pessoas que virou educador financeiro, sem oferecer nada, com uma mensagem como esta: "oi, tudo bem? Passando só pra te contar que eu virei educador financeiro e agora ajudo as pessoas a organizarem a vida financeira. Se um dia isso fizer sentido pra você, é só me chamar".

Quando você começa a falar de dinheiro no perfil pessoal, essas mesmas pessoas passam a saber o que você faz. E quando alguém da sua rede compartilha um conteúdo seu, o seu alcance cresce além das pessoas que você já conhece.

O Público A também contrata, não só indica. Lembra do meu primo, lá do começo? Eu marquei com ele de apresentar o trabalho sem nenhuma intenção de vender, só para ele saber o que eu fazia e poder me indicar, mas aí, no fim, ele mesmo se interessou, contratou e ficou cerca de seis meses comigo na mentoria. Como montar a lista do seu Público A e abordar quem você já conhece eu mostro no artigo sobre como conseguir os primeiros clientes.

O que acontece depois do café ou do evento?

Depois de um café, de um evento ou de uma indicação, a pessoa te pesquisa antes de responder. Eu resumo assim: o offline apresenta você, e o seu perfil confirma. Entre o interesse e a reunião existe esse momento em que a pessoa abre o Instagram, procura o seu nome e decide, pelo que encontra, se continua ou se vai embora.

No começo da minha carreira como educador financeiro, eu participava muito, mas muito, de grupos de network. Eu frequentava encontros com pessoas que eu já conhecia e, principalmente, ia atrás de ambientes com gente nova. Em cada lugar a mecânica era a mesma: alguém perguntava o que eu fazia, a profissão despertava curiosidade, eu explicava, e aí uma parte das pessoas se interessava e virava contato. Foi essa estratégia que me levou aos meus primeiros dez mil reais de faturamento num mês.

No evento, você pega o WhatsApp de quem se interessou e cadastra a pessoa no CRM do Sistema Karppa, com a origem "Networking" e na etapa "Em conversa". Só que, antes de responder, ela te pesquisa, e se o perfil estiver trancado, sem rosto ou sem bio, ela não encontra o que foi confirmar e a confiança esfria na tela. Por isso, arrume o perfil antes que as primeiras pessoas vão procurar por você.

Com a indicação acontece a mesma coisa. A pessoa chega com o seu nome dado por alguém em quem ela confia e, mesmo assim, te pesquisa antes de responder, então o que ela encontra no perfil confirma ou esfria o que ouviu. E indicação não se espera, se pega: o jeito de pedir está no artigo sobre como pedir indicação ao cliente.

Como a plateia da palestra vira seguidor?

Na palestra, você mostra o seu perfil para uma sala inteira de uma vez. No modelo de palestra que eu ensino, o slide nove é o seu arroba com QR code: a plateia aponta a câmera e te segue na hora, e o relacionamento continua depois do evento.

Esse slide vem antes do presente de propósito, porque assim até quem não pedir a sessão sai dali te seguindo. O presente é o slide dez, o último: uma sessão de aconselhamento gratuita para quem quiser organizar as próprias finanças, com o QR do seu link do Sistema Karppa na tela. Ele fica por último porque, a essa altura, a plateia já recebeu valor e já confia em você, então o presente é recebido como presente.

Pelo segundo QR, a pessoa cai na sua página de captação, preenche os dados e entra no seu CRM na mesma hora, com um aviso para você. Ou seja, da mesma palestra saem dois tipos de gente: a que te segue e a que já pediu para conversar. E a que só te seguiu recebe o mesmo cuidado de qualquer seguidor novo, que é uma conversa no direct.

O roteiro dos dez slides, com a função de cada um, está no artigo sobre a palestra de 10 slides que termina com reunião marcada.

Como alcançar quem ainda não te conhece?

O Reel é o único formato que o Instagram entrega em peso para quem ainda não te segue. A divisão de trabalho entre os formatos cabe numa frase: o Reel alcança, o feed ensina e os stories aproximam. Os stories não alcançam desconhecidos, eles aprofundam a relação com quem já te segue, todos os dias.

Por isso, no ritmo mínimo de três publicações de feed por semana, pelo menos uma é Reel. O Reel que gera autoridade tem de um minuto a um minuto e meio e segue cinco partes: o gancho, que segura a pessoa nos primeiros segundos com o texto na tela; a promessa; o desenvolvimento, com três pontos; a virada, que é a frase de peso; e a chamada, que pede uma única ação, como salvar o vídeo, comentar uma palavra ou chamar no direct.

O que decide até onde o Reel vai é a reação das pessoas, porque é isso que a rede mede: tempo assistido, compartilhamento, salvamento e comentário. Ela também tira alcance do vídeo que chega com marca d'água de outra plataforma, então edite no próprio Instagram ou exporte o arquivo limpo. O passo a passo, com um roteiro de 90 segundos pronto para adaptar, você encontra no artigo sobre roteiro de Reels para Educador Financeiro.

O que o seguidor novo precisa encontrar no perfil?

O seguidor novo precisa encontrar prova, e são três: que você entende, que você resolve e quem você é. No método, elas se chamam provo que entendo, provo que resolvo e provo quem sou, e respondem às três perguntas que qualquer pessoa se faz ao escolher um profissional pela internet. Seguidor não vira cliente porque você publica muito, vira porque você prova as coisas certas.

• Provo que entendo. É o conteúdo em que você ensina e mostra domínio do assunto, como sair do cartão de crédito ou dar os primeiros passos da reserva. Sem ele, você parece um curioso falando de dinheiro.
• Provo que resolvo. Mostra gente real com resultado e responde se aquilo já funcionou para alguém parecido com quem está lendo. Sem ele, você parece teórico.
• Provo quem sou. Mostra a pessoa por trás do perfil e responde se dá para confiar em você. Ele existe para equilibrar os outros dois, e não para dominar o feed.

A proporção que eu ensino é 50% de provo que entendo, 30% de provo que resolvo e 20% de provo quem sou, na média da semana e do mês. E se você ainda não tem cliente, o provo que resolvo não fica vazio. O agradecimento de um café da sua lista das 30, a reação da plateia da sua primeira palestra e a sua própria história fazem esse papel, e o seu primeiro caso resolvido pode ser você mesmo.

Como produzir cada uma dessas provas eu explico no artigo sobre como criar conteúdo para o Instagram com os três provos, e como mostrar o resultado de um cliente sem expor ninguém, no artigo sobre prova social para Educador Financeiro.

E o perfil precisa de uma porta aberta para quem quer conversar. No link da bio vai a página de captação do Sistema Karppa, que você copia no CRM, na aba "Captação", no quadro "Sua página de captação": o campo "Seu link" tem o botão "Copiar". A página mostra o seu nome e a sua foto, convida para a sessão de aconselhamento gratuita e pede nome completo, WhatsApp, e-mail, o momento financeiro e a renda mensal da pessoa.

A pessoa que preenche entra direto no funil do CRM, na etapa "Em conversa", com o selo "Página, sem campanha" e o momento financeiro já respondido. Ou seja, ela não fica dependendo de você enxergar a mensagem dela no meio de outras trinta. O WhatsApp não some, mas muda de lugar: vai para os stories, quando você quiser abrir uma conversa direta, e para o direct, quando a conversa já começou. A regra é simples: a bio fica com a porta que trabalha sozinha, e o WhatsApp fica com a conversa.

O que mandar para quem acabou de te seguir?

Quando alguém começava a me seguir, comentava um post ou respondia um story, eu não ficava esperando a pessoa pedir um orçamento: eu abria a conversa. E muitas dessas conversas terminavam em reunião marcada.

A maioria das pessoas trata seguidor novo como número que subiu. Só que cada seguidor novo é uma conversa esperando para começar, e no método essa conversa tem nome: Social Selling, a abordagem no direct que leva a pessoa interessada até a sessão de aconselhamento. Ela começa pelo gatilho, que dispara quando a pessoa segue, comenta, reage a um story ou responde à sua caixinha de perguntas.

As três mensagens vão separadas, uma de cada vez, porque um bloco único tem cara de copia e cola. A última termina com pergunta, e essa é a regra mais mecânica do direct e a que mais muda o resultado: toda mensagem termina com pergunta, porque conversa que não pergunta morre. Se a pessoa comentou um post ou respondeu à caixinha, você troca a abertura pelo contexto real: "Oi, [nome]! Vi a sua pergunta na caixinha, adorei o tema".

Depois da abertura, a conversa segue os sete passos do Social Selling: gatilho, mapeamento, gerar autoridade, agregar valor, qualificação, convite e agendamento. A regra que não se negocia é esta: o direct não vende, o direct agenda. Você não fala de preço, não descreve pacote e não fecha nada por mensagem, e a sessão de aconselhamento entra como um presente, nunca como produto, com o agendamento saindo do Instagram para o WhatsApp.

O ritmo também tem regra: um contato por dia, nunca dois, até a reunião ficar marcada. Se a pessoa parou de responder, em vez de repetir a mesma mensagem, você muda o canal, com um áudio curto ou uma ligação, porque a voz mostra que existe uma pessoa de verdade do outro lado. E nem toda conversa chega ao sétimo passo, e está tudo bem: o seu trabalho é abrir conversas todos os dias e conduzir bem as que responderem.

Assim que a pessoa te passa o contato, ela entra no CRM do Sistema Karppa na etapa "Em conversa", com a origem "Instagram". No mesmo cartão, você marca a data no campo "Próximo contato". As mensagens de cada um dos sete passos estão no artigo sobre Social Selling no direct.

E o medo do que os conhecidos vão pensar?

Quando você está começando no Instagram, o que mais costuma te travar é o medo do que os conhecidos vão pensar ao te ver falando de dinheiro. A resposta que eu dou é a verdade: nos primeiros dias, alguns vão estranhar, e depois todo mundo se acostuma. O primeiro post é o mais difícil, o segundo incomoda menos e, a partir do terceiro, vira rotina.

Os conhecidos que te julgam não constroem a sua carteira de clientes. Quem te assiste em silêncio, e essa gente existe aos montes, é que um dia te chama no direct.

Quando o aluno da Formação liga o Instagram de verdade, com o rosto e o nome dele, o critério de aprovação nem conta seguidores novos, curtidas ou sessões marcadas. A reação dos outros não está no seu controle, e a execução está. Seguidores, conversas, pessoas interessadas e reuniões são a consequência esperada, e elas vêm com a constância.

Por que o perfil parado perde quem chegou?

Quase todo mundo que começa a produzir conteúdo vive a mesma curva. Sai entusiasmado e publica segunda, terça e quarta, na segunda semana o ritmo cai para uma publicação e, na terceira, o perfil congela. E aí vem a parte cruel: três semanas de silêncio desfazem o que o esforço de uma construiu, porque o seguidor esquece e a rede também.

O problema dessa curva está na largada: você começa num ritmo de empolgação, no lugar de um ritmo possível. O ritmo compra três coisas: o seguidor aprende a esperar, e presença regular gera confiança; a rede premia regularidade, entregando mais a quem publica em ritmo constante do que a quem aparece em surto e some; e a sua cabeça descansa, porque publicar vira execução quando o que postar já foi decidido no planejamento.

Daí vem a frase que eu repito muito: constância vence intensidade. No começo, o seu piso é de três publicações de feed por semana, na segunda, na quarta e na sexta, mais stories todos os dias, e nunca menos que três. Das três, duas são de provo que entendo e a terceira alterna entre provo que resolvo e provo quem sou, com pelo menos um Reel na semana.

Uma hora por semana, sempre no mesmo dia, prepara tudo: você escolhe os três temas, escreve os roteiros e as legendas e deixa o material pronto para publicar. Os temas vêm da caixinha de perguntas de quarta, das dúvidas que se repetem nos atendimentos e nos cafés e do que você acabou de estudar. Onde achar esses temas toda semana eu mostro no artigo sobre ideias de conteúdo para Educador Financeiro.

Os stories seguem um tema fixo para cada dia da semana, e a quarta é o dia da caixinha de perguntas, aberta de manhã e respondida à tarde. Cada pessoa que responde está levantando a mão, às vezes sem perceber, e conta qual é a dor dela com as palavras dela, e é por isso que eu digo que stories sem interação é televisão, e stories com interação é prospecção. O roteiro dos sete dias está no artigo sobre stories para vender consultoria financeira.

O que contar no lugar dos seguidores?

O número para acompanhar nas primeiras semanas é o de conversas abertas no direct, e não o de seguidores. Você acha que precisa de mais seguidores, mas o que você precisa é de mais conversa no direct, porque é a conversa que leva a pessoa até a sessão.

No CRM do Sistema Karppa, cada pessoa que te passa o contato pelo direct entra com a origem "Instagram". A pessoa que preenche a página de captação do link da bio chega com o selo "Página, sem campanha". Meses depois, você filtra o funil pela origem e vê quantas dessas pessoas chegaram em "Convertido", que é o número que mostra quantos clientes o Instagram trouxe de verdade, e não só quantas conversas ele gerou.

Esse registro protege você de um erro comum. Como a frente online demora mais a converter do que a offline, muita gente abandona o Instagram cedo demais, por impressão, e o número de clientes por origem mostra o que a impressão não mostra.

Que erros atrasam os primeiros seguidores?

Estes erros atrasam a sua frente online no começo, e todos eles têm conserto:

• Criar um perfil novo do zero. Você joga fora o Público A e o Público B que já te seguiam, que é exatamente onde está o primeiro cliente.
• Deixar o perfil trancado, sem rosto ou sem bio. A pessoa que veio de um café ou de uma indicação não encontra o que veio confirmar, e a confiança esfria na tela.
• Esperar ter audiência para começar. Não é o número de seguidores que traz cliente, é a prova.
• Publicar para colegas de profissão. Rende reconhecimento entre colegas e nenhuma pessoa interessada.
• Vender no feed. O perfil vira vitrine de promoção, e o conteúdo perde a função de abrir conversa, porque nenhuma publicação vende no feed: a venda acontece na sessão.
• Tratar seguidor novo como número que subiu. Cada um é uma conversa esperando para começar, e você abre essa conversa no direct.
• Esquecer o seu arroba na palestra. Sem o arroba e o QR code no slide nove, você perde o momento em que a sala inteira pode te seguir de uma vez.
• Usar marca d'água de outra plataforma no Reel. A rede reduz o alcance justamente do formato que chega em quem não te conhece.
• Entregar o método inteiro no áudio do direct. A pessoa agradece e vai embora, com a sensação de que já tem o que precisava.
• Tentar fechar por mensagem. O direct agenda a sessão, e a decisão acontece dentro dela.
• Começar em ritmo de empolgação. Três semanas fortes e depois um perfil congelado custam mais do que se você nunca tivesse começado.

Perguntas frequentes

Preciso de muitos seguidores para conseguir o primeiro cliente?

Não. O que separa você dos primeiros clientes vindos do Instagram é o que o seu perfil prova para quem chega, e não o número de seguidores. Existem perfis com 800 seguidores fechando cliente todo mês e perfis com 20 mil que nunca receberam uma mensagem de interessado. E o primeiro cliente vem da rede próxima, pela frente offline, enquanto o Instagram amplia o seu alcance e confirma o que as pessoas ouviram sobre você.

Devo criar um perfil profissional separado do pessoal?

Não. O caminho é profissionalizar o perfil pessoal, com os seguidores que já existem. Boa parte de quem já te segue é o seu Público A e o seu Público B, exatamente as pessoas de quem vem o primeiro cliente, e num perfil novo, institucional, você joga essa vantagem fora para ganhar uma aparência de empresa que ninguém pediu. No perfil que você já tem, ajuste três coisas: a profissão no campo do nome, uma foto em que o rosto aparece e o perfil aberto.

O que mandar para quem começou a me seguir?

Uma abertura curta, em mensagens separadas, que termina com pergunta. Na abertura que eu ensino, você diz oi pelo nome, conta que viu que a pessoa começou a te seguir, deseja de verdade que os conteúdos ajudem e pergunta o que trouxe a pessoa até o seu perfil e qual conteúdo chamou mais atenção. A partir da resposta, a conversa segue os passos do Social Selling, e o direct não vende: ele leva a pessoa até a sessão de aconselhamento, marcada pelo WhatsApp.

Quanto tempo o Instagram leva para trazer cliente?

Não existe um prazo fechado para a frente online. Sozinha, ela demora meses para fechar o primeiro contrato, enquanto a frente offline esbarra no tamanho da sua rede, e por isso você trabalha as duas juntas: a offline te dá velocidade e a online te dá escala. O prazo que eu ensino para o primeiro cliente, de 30 a 45 dias, vale para a frente offline, com o seu Público ABC.

Reel ou stories: qual formato traz seguidores novos?

O Reel, porque ele é o único formato que o Instagram entrega em peso para quem ainda não te segue. Os stories não alcançam desconhecidos: eles aprofundam a relação com quem já te segue, todos os dias, enquanto o feed ensina quem já chegou ao perfil. Por isso, pelo menos uma das três publicações de feed da semana é Reel.

E se os conhecidos estranharem os meus posts?

Nos primeiros dias, alguns vão estranhar, e depois todo mundo se acostuma: o primeiro post é o mais difícil, o segundo incomoda menos e, a partir do terceiro, vira rotina. Os conhecidos que te julgam não constroem a sua carteira de clientes. Quem te assiste em silêncio, e essa gente existe aos montes, é que um dia te chama no direct.

Como saber se o Instagram está trazendo cliente?

Conte conversas e clientes, e não seguidores. No CRM do Sistema Karppa, cada pessoa que te passa o contato pelo direct entra com a origem Instagram, e quem preenche a página de captação do link da bio chega com o selo Página, sem campanha. Meses depois, você filtra o funil por cada uma dessas origens e vê quantas pessoas chegaram em Convertido, o que evita abandonar o Instagram cedo demais, por impressão, já que a frente online demora mais a converter.

Conclusão

Os primeiros seguidores de um educador financeiro não chegam do nada. Eles começam no perfil pessoal que você já tem, com o seu Público A e o seu Público B, e crescem com as pessoas que te conhecem no café, no evento, na indicação e na palestra, e com os desconhecidos que o Reel alcança. O número importa menos do que o que você faz com cada pessoa que chega, porque é o perfil que confirma e é você que abre a conversa no direct. Então, se for para levar uma frase só, leve a do método: constância vence intensidade.

O que fazer nas próximas 24 horas?

Abra o seu Instagram e faça os três ajustes do perfil pessoal: a profissão no campo do nome, uma foto em que o seu rosto aparece e o perfil aberto. Depois entre no CRM do Sistema Karppa, na aba "Captação", copie o seu link no quadro "Sua página de captação" e coloque esse link na bio.

Em seguida, olhe quem começou a te seguir nos últimos dias e mande a abertura para cada pessoa, em mensagens separadas e terminando com pergunta. Cada uma que te passar o contato entra no CRM com a origem "Instagram" e a data do próximo contato marcada, e a partir daí é um contato por dia, nunca dois, até a sessão ficar marcada.