Posicionamento do Educador Financeiro: as 4 escolhas que definem quem procura você

Tem uma cena que se repete com quem está começando, e ela não acontece na reunião. Ela acontece três dias depois. Um aluno meu fez tudo certo na prospecção: abordou dez pessoas da rede próxima, marcou os cafés, e uma das conversas terminou com interesse de verdade, daqueles em que a pessoa diz que vai pensar com carinho. Depois disso, silêncio.

Quando ele foi entender o que tinha acontecido, a resposta veio sem rodeio. Antes de responder, a pessoa abriu o Instagram dele, e encontrou perfil no modo privado, foto em que não dava para ver o rosto e a última publicação de dois anos atrás. A confiança que o café tinha construído esfriou na tela do celular, e ninguém precisou dizer não em voz alta.

Esse é um problema de posicionamento, e ele quase nunca é diagnosticado assim. Quem passa por isso costuma concluir que precisa de mais conteúdo, de um logotipo, de uma identidade visual ou de mais seguidores, quando o que faltou foi decidir e mostrar quem é o profissional que a pessoa acabou de conhecer. Marca pessoal, neste ofício, é bem mais concreta do que a expressão sugere.

Neste guia eu abro o caminho inteiro. Ele responde, na ordem: o que posicionamento realmente é, quais são as quatro escolhas que o constroem, onde essas escolhas ficam visíveis para quem te pesquisa, o que a sua imagem fala antes de você abrir a boca e quais são os três compromissos que transformam decisão em lembrança. No fim tem um teste de trinta segundos, e ele costuma doer na primeira vez.

O que é posicionamento, na prática?

Posicionamento é a resposta que a cabeça de outra pessoa dá quando alguém pergunta se ela conhece um profissional que ajuda com dinheiro. Repare que a resposta não é sua, já que ela se forma na cabeça do outro, a partir do que você repete e do recorte que você defende. Você não escreve o seu posicionamento, você o provoca.

É por isso que ele não se resolve com as ferramentas que a maioria tenta primeiro. Logotipo, paleta de cor e frase de efeito na bio são consequência de uma decisão, e não a decisão em si, tanto que dá para ter os três e continuar sendo esquecido. Já vi educador competente, com identidade visual bonita e conteúdo bem editado, sumir da lembrança do próprio círculo social.

Existe uma frase que eu ouvi de uma palestrante no Karppa Experience e que me incomodou por semanas. Ela é esta: se você não está atraindo o que deseja, o seu posicionamento está errado. Doeu porque eu estava exatamente ali. Eu já sabia atender, já tinha resultado com cliente, e mesmo assim, quando alguém perguntava se conhecia um educador financeiro, ninguém lembrava do meu nome.

E aqui vale separar duas palavras que costumam andar coladas. Autoridade não é ser famoso, autoridade é ser lembrado na hora em que o assunto aparece, e essas duas coisas nem sempre andam juntas. Faz o teste: pensa em três pessoas que você conhece e que trabalham com dinheiro, no seu círculo ou na internet, e responde por que você lembrou dessas três e não de outras.

Não foi porque elas são as mais competentes do Brasil, porque isso você não tem como saber. Foi porque elas aparecem, e aparecem sempre falando das mesmas coisas. Posicionamento é isso: repetição com recorte, sustentada por tempo suficiente para virar lembrança.

Por que ninguém lembra do seu nome?

Porque falta recorte, e não esforço. Quase todo educador que me diz que não é lembrado está trabalhando bastante, publicando com alguma frequência e conversando com gente, só que espalhado. E lembrança não nasce de volume, ela nasce de associação: o seu nome precisa estar grudado em um assunto e em um tipo de gente.

Na prática, três coisas produzem esse apagamento, e vale reconhecer qual delas é a sua antes de mudar qualquer coisa.

• Você fala de tudo. Numa semana é dívida, na outra é investimento, na outra é imposto, e cada assunto atrai um tipo diferente de pessoa. Quem te acompanha não consegue completar a frase "ele é o cara que fala de...", então nunca te indica, porque indicar exige saber para o quê.
• Você não diz para quem. Conteúdo sem destinatário parece feito para ninguém, e a pessoa que teria o seu perfil de cliente passa direto sem se reconhecer. Falar com todo mundo é a forma mais educada de não falar com ninguém.
• Você não tem um nome para o que faz. Quando a própria pessoa hesita entre consultor, coach, planejador e educador, o interlocutor guarda uma versão embaralhada. Nome vago não sobrevive à conversa de terceiros, que é justamente onde a indicação acontece.

Existe ainda um quarto motivo, mais silencioso, e ele aparece bem no exemplo do começo. Muita gente já decidiu essas coisas na própria cabeça e nunca colocou nenhuma delas onde o outro vê. O posicionamento existe, mas ele mora num lugar que não é consultável, e o efeito prático é o mesmo de não existir.

Quem é você, em quatro linhas?

A primeira escolha começa numa pergunta que parece boba: quem é você. Ela parece filosofia até a hora de escrever, e é aí que quase todo mundo trava, porque nunca precisou dizer isso em voz alta. Na palestra de imagem pessoal do Karppa Experience isso vem em quatro linhas, e eu quero que você escreva as suas.

São estas: quem você é, no que você acredita, o que você não negocia e o que você defende.

Deixa eu responder as minhas, para você ver que não é abstração. Eu sou um cara que lavou carro, trabalhou em metalúrgica e dirigiu caminhão antes de virar educador financeiro. Eu acredito que a vida financeira da pessoa muda quando alguém senta do lado dela e mostra o caminho. Eu não negocio a verdade, então não digo o que o cliente quer ouvir. E eu defendo que educação financeira não é privilégio de quem já tem dinheiro.

Repara no que essas quatro linhas fazem, porque elas trabalham muito mais do que parecem. Elas decidem o seu assunto, o seu tom, o seu público e até o que você recusa, e é essa última parte que dá musculatura ao resto. Sem elas, você vira mais um perfil publicando dica genérica; com elas, o seu conteúdo tem dono.

Um detalhe que muda o resultado: a linha da história pessoal vale mais do que a linha da técnica. Quem chega para contratar um educador não está avaliando o seu domínio de planilha, e sim se você entende a vida dele. A minha passagem pela metalúrgica explica melhor por que eu atendo quem atendo do que qualquer certificação explicaria, e vale lembrar que certificação de Educador Financeiro é outro assunto, com outra função.

Quem é o cliente que você quer atender?

A segunda escolha é a mira, e ela é onde mais gente encolhe a própria carreira sem perceber. O erro mais comum é achar que cliente de educador financeiro é só quem está endividado, no fundo do poço, com a corda no pescoço. Esse recorte parece humilde e é caro, porque corta da sua lista justamente quem paga melhor e fica mais tempo.

Existe um perfil enorme de cliente que ganha bem, paga as contas em dia e mesmo assim não tem gestão nenhuma. Eu já atendi gente com renda de 15, 20, 50 e até mais de 100 mil reais por mês, e a fala era sempre a mesma: eu ganho meu dinheiro, pago tudo, mas ou não sobra nada ou sobra muito pouco, e eu não consigo enxergar para onde ele está indo. Essa pessoa não tem um grande problema financeiro, ela não tem visão, e é isso que você entrega.

Então, na hora de definir a sua mira, não corte ninguém por parecer estar bem de vida. O critério não é o tamanho da dor aparente, e sim a existência de uma decisão financeira sem dono. Quem está organizado também contrata, costuma pagar melhor e fica mais tempo, o que muda inclusive a sua conta de quantos clientes você precisa para viver da profissão.

Feita essa correção, vem a escolha de foco propriamente dita. Foco não é nicho, e a diferença importa: foco é sobre o que você fala com mais frequência, enquanto nicho seria uma porta que só abre para um tipo de gente. Você escolhe o público com que mais se identifica, fala principalmente com ele, e continua atendendo quem chegar por indicação fora desse recorte.

Dois exemplos de foco, para você ver como a escolha muda o texto do seu perfil sem fechar porta nenhuma:

• Foco em organização e dívidas. A frase que resume o trabalho fica assim: ajudo famílias a organizar as contas, eliminar dívidas e fazer o salário durar o mês inteiro. Quem chega já chega com esse pedido, e o seu conteúdo de como ajudar o cliente a sair das dívidas conversa direto com ele.
• Foco em organização e primeiros investimentos. A frase vira outra: ajudo você a arrumar a vida financeira e dar os primeiros passos como investidor, com método e sem promessa milagrosa. Repare que o verbo continua sendo arrumar, porque a base vem antes.

Existe ainda um terceiro recorte que quase ninguém explora e que eu recomendo olhar com carinho: o cliente de renda que oscila. Autônomo, comissionado, profissional liberal e dono de negócio pequeno formam um grupo grande, mal atendido, e que precisa de um método diferente do padrão, como eu mostro em como organizar as finanças do cliente com renda variável. Quem se posiciona nesse recorte tende a ser lembrado rápido, porque tem pouca gente falando com essa pessoa.

Por que você não é consultor financeiro?

A terceira escolha é o nome, e ela é a mais rápida de resolver e a mais fácil de errar. O nome da profissão é Educador Financeiro, e não consultor financeiro, coach financeiro, assessor financeiro ou planejador. Isso não é preferência de vocabulário, é uma questão de responsabilidade, e ela tem duas pontas.

A primeira ponta é regulatória. Consultor de valores mobiliários é uma atividade regulada pela CVM, que exige credenciamento próprio e responsabilização própria, então usar um nome parecido coloca você num lugar que você não ocupa. A segunda ponta é comercial, e machuca mais no dia a dia: nome errado atrai a pergunta errada. Quem se apresenta como consultor recebe gente querendo dica de investimento, e depois passa a reunião inteira explicando que não é isso que faz.

A fronteira que sustenta esse nome cabe numa frase: educar sobre a categoria, sim; indicar o produto, não. O educador ensina a pessoa a decidir, e quem decide por ela é outro profissional, com outro registro. Como esses papéis se confundem o tempo todo no mercado, eu abri a diferença entre Educador Financeiro, Consultor, Planejador e Assessor de Investimentos num artigo inteiro.

Na prática do posicionamento, essa fronteira decide o que entra no seu conteúdo e no seu discurso de apresentação.

• Você pode explicar o que uma categoria é e para que serve, explicar por que ela serve ou não serve para um objetivo, apontar a lacuna que existe na vida financeira da pessoa e fazer a conta, porque conta é fato e não recomendação.
• Você não pode citar nome de produto, instituição, corretora ou papel, indicar percentual de alocação de carteira, prometer rentabilidade futura nem recomendar resgate, troca ou aporte específico.

Essa linha, longe de encolher o seu posicionamento, é o que dá firmeza a ele. Educador financeiro sério não promete rentabilidade, promete organização e método, e essa é uma promessa que você consegue cumprir todo mês. A outra você não conseguiria cumprir nem uma vez, e é justamente ela que enche o mercado de promessa que não se sustenta.

O que você vende, e por quanto?

A quarta escolha é a que aterrissa todas as outras. Posicionamento sem serviço definido e sem preço fica no campo das ideias, e o sintoma é conhecido: a pessoa gosta do seu conteúdo, chama no direct, pergunta como funciona, e você improvisa uma resposta diferente a cada vez. Quem improvisa a oferta ensina o mercado a duvidar dela.

O conjunto de serviços que eu ensino se chama esteira de serviços, e ele tem três degraus. Cada um atende um tipo de demanda, e o preço de cada um tem uma lógica própria.

1. Consultoria financeira, o serviço pontual, que entrega o diagnóstico e o plano de ação e tem um encontro de encerramento depois. A partir de R$ 500.
2. Mentoria financeira, o pacote de seis meses, com um encontro por mês, dedicado a construir os cinco pilares da base financeira: quanto ganha, quanto gasta, orçamento, quitar dívidas e reserva. Sempre quatro vezes o valor da consultoria, ou seja, R$ 2.000 quando a consultoria está em R$ 500.
3. Acompanhamento financeiro, o contínuo, sem data para acabar, para quem já tem a base pronta. Até 5% da renda do cliente, então um cliente que recebe R$ 8.000 líquidos por mês paga até R$ 400 mensais.

Repare na palavra "até" no terceiro degrau, porque ela é teto e não alvo. Cobrar menos no começo, enquanto você forma a sua base de clientes de acompanhamento, é uma decisão legítima de quem está entrando; cobrar acima do teto não é, e isso vale mesmo com o cliente aceitando. Como cada preço se forma e o que justifica cada faixa, eu abri em quanto cobrar por uma consultoria financeira.

E existe um efeito de posicionamento no terceiro degrau que quase ninguém enxerga no começo. Quem só vende serviço pontual recomeça o mês do zero, e quem constrói uma base de acompanhamento passa a ter renda recorrente e, junto com ela, cliente que fica tempo suficiente para virar prova social. É o cliente antigo que sustenta a sua lembrança no mercado, porque é ele que fala de você quando você não está na sala.

Onde o seu posicionamento fica visível?

No seu perfil, e é por isso que ele merece uma passada com outros olhos. Grave esta frase antes de mexer em qualquer campo: o seu perfil não existe para vender, ele existe para confirmar. A venda acontece na sessão de aconselhamento, e até lá o perfil cumpre o papel de vitrine, mostrando que você é real, que entende do assunto e que existe um caminho aberto para falar com você.

Isso vale para as duas frentes da sua prospecção. A frente offline, que é a rede próxima, o café, a indicação e a palestra, gera interesse no mundo físico, só que entre o interesse e a reunião existe um movimento silencioso: a pessoa te pesquisa. E quem chega pelo caminho contrário, vendo um conteúdo seu antes de te conhecer pessoalmente, faz a mesma parada no mesmo lugar. Se for para levar uma frase só desta seção, leve esta: o offline apresenta você, o seu perfil confirma.

Antes de continuar, faz um exercício comigo. Abre o seu Instagram e olha para ele como se você fosse a pessoa do café, alguém que acabou de te conhecer, gostou da conversa e está decidindo se confia. Em cinco segundos de olhada, responde três perguntas: dá para entender que você é educador financeiro, dá para ver o seu rosto com clareza, e dá para saber por onde marcar uma conversa com você?

O que faltou nessas três respostas é exatamente o que os ajustes abaixo consertam.

Resolvido o trio, o visitante lê o texto que fica logo abaixo do seu nome, e a bio é a peça mais importante do perfil inteiro. Ela responde três perguntas em três linhas: o que você é, o que você faz e por quem, e por onde a pessoa marca uma conversa com você. A primeira linha é a profissão, com a cidade se quiser; a segunda é a transformação, no formato ajudo determinada gente a mudar determinada coisa; e a terceira é o caminho.

Sobre a terceira linha, um detalhe prático. O Instagram dá um campo de link só, e a tentação é colocar ali o WhatsApp, embora esse campo receba melhor uma página que trabalhe sozinha. Dentro do Karppa Flow existe uma página pública de captação com o seu nome e a sua foto, que convida a pessoa para a sessão de aconselhamento gratuita. Ela pede quatro coisas: nome completo, WhatsApp, e-mail e o momento financeiro da pessoa, com as opções sair das dívidas, organizar as contas, começar a investir ou fazer o patrimônio crescer. Quem preenche entra no seu funil já com o pedido escrito, e o WhatsApp continua vivo nos stories e no direct, que é onde a conversa acontece.

Falta a estante onde o visitante se aprofunda, que são os destaques. Você vai criar três, e três bastam: o Comece aqui, com três a cinco stories em que você se apresenta e mostra como trabalha; o Resultados, com depoimentos e conquistas de clientes; e o Quem sou, com a sua história e a sua rotina. Enquanto os depoimentos não existem, os agradecimentos das suas primeiras conversas e da sua primeira palestra cumprem o papel do segundo.

Por fim, a arrumação do que fica visível, e ela tem um critério que resolve quase tudo: o critério da mesa de reunião. Se você não mostraria aquela publicação a um cliente sentado na sua frente, ela não fica no perfil público. A sua vida pessoal fica, e fica de propósito, porque família, fé, esporte e viagem humanizam e geram conexão; o que sai é o que derruba confiança, como a discussão política acalorada e a piada que envelheceu mal. Não é apagar quem você é, é escolher o que apresenta o profissional que você está se tornando.

O que a sua imagem diz antes de você falar?

Diz bastante, e essa é a camada que educador em começo de carreira despreza e depois paga caro. Antes da sua primeira palavra, a pessoa já leu alguma coisa em você, e essa leitura acontece com ou sem a sua participação. O que comunica é o seu estilo pessoal, as cores que você usa, os símbolos que você carrega, o seu tom de voz, a sua linguagem corporal e a sua postura.

Vale entender por que os objetos comunicam, já que isso costuma soar como superstição. Um relógio no pulso é lido como ordem e controle, e um acessório cuidado é lido como atenção e credibilidade, porque as duas coisas dependem de quem se importa com detalhe. Nada disso é vaidade, é a primeira prova de que você cuida do que promete cuidar: se você vai falar de organização com a vida do outro, o mínimo é que a sua aparência esteja organizada.

E isso não custa dinheiro, custa intenção. Escolha duas ou três cores que você repete, uma roupa de gravação e de reunião que seja a sua, e um jeito de aparecer que seja igual no Instagram, na chamada de vídeo e no palco. Constância na imagem faz o mesmo que constância no conteúdo, ou seja, cria lembrança, e é por isso que ela pertence a este artigo e não a uma conversa sobre estética.

Uma observação sobre a foto de perfil, porque ela recebe pergunta demais. O logotipo no lugar do rosto é o erro mais frequente de quem quer parecer empresa, e ele custa reconhecimento: quem contrata um educador contrata uma pessoa, e é o rosto que faz o visitante conectar a tela com o café da semana passada. Use a mesma foto em todos os lugares onde você aparece, inclusive nos canais em que o cliente cai depois de sair da sua bio.

Como o posicionamento vira lembrança?

Por repetição, e não por acerto. As quatro escolhas decidem o conteúdo da sua mensagem, só que lembrança é uma função do tempo: ela precisa da mesma mensagem, no mesmo recorte, atravessando meses. É por isso que quem publica muito numa semana e some no mês seguinte não constrói nada, enquanto quem publica pouco e nunca para constrói bastante.

Uma frase que eu repito muito com aluno é que constância vence intensidade. Não é sobre publicar muito, é sobre nunca parar, e semana publicada vale mais do que semana perfeita. Esse é o princípio que sustenta o ritmo abaixo.

O piso que eu ensino para quem está começando são três publicações de feed por semana, mais stories todos os dias. As três publicações se distribuem assim: duas provando que você entende do assunto e uma alternando entre provar que você resolve e mostrar quem você é. E pelo menos uma delas por semana é um Reel, porque é o formato que alcança quem ainda não te conhece.

Esses três nomes não são invenção de calendário, eles são os pilares do conteúdo que eu ensino. São estes: provo que entendo, que pesa 50% da semana, provo que resolvo, com 30%, e provo quem sou, com 20%. Os três respondem perguntas diferentes que a mesma pessoa faz: essa pessoa sabe do que fala, já funcionou para alguém como eu, e quem é essa pessoa, eu confio? Repare que os três destaques do seu perfil espelham exatamente esses três pilares, e eu abri o método inteiro em como criar conteúdo para Instagram sendo Educador Financeiro.

Existe uma regra dentro disso que eu não abro mão, e ela protege o seu posicionamento: nenhuma publicação vende no feed. O papel do post é provar e abrir conversa, e a venda acontece na sessão de aconselhamento, então a chamada de um post convida para uma ação simples, como comentar uma palavra, mandar uma mensagem ou pedir um material. Quando alguém levanta a mão, o caminho até a reunião é o do social selling no direct, e a regra lá é a mesma: o direct não vende, o direct agenda.

Fechando o ano, três compromissos transformam tudo isso em lembrança, e nenhum deles depende de sorte.

• Um ritmo semanal de conteúdo, que é o piso das três publicações mais os stories diários. É o compromisso mais fácil de assumir e o mais fácil de abandonar em semana cheia.
• Um palco por trimestre, ou seja, quatro no ano. Palco não é só auditório com microfone: é a reunião de pais da escola, a empresa que quer falar de dinheiro com os funcionários, a associação de bairro, a igreja e a live com outro profissional. Uma palestra de quarenta minutos para trinta pessoas te dá trinta pessoas inteiras, olhando na sua cara, e a confiança que nasce numa sala é de outra natureza.
• Um depoimento a cada cliente encerrado. Nenhum atendimento termina sem o pedido, com autorização registrada, e ao longo de um ano isso vira um acervo que responde por você antes da primeira conversa. Como pedir sem constranger e como colher indicação na mesma janela, eu detalhei em como pedir indicação de cliente.

Repare que os três compromissos são de execução, e nenhum deles é de talento. Essa é a boa notícia deste artigo inteiro: posicionamento não é dom, é uma sequência de decisões escritas somada a um calendário que se cumpre. O que separa quem é lembrado de quem não é quase nunca é competência técnica, e sim ter um processo que sobrevive à semana ruim.

Que erros apagam o seu posicionamento?

São sete, e eu listo aqui porque todos eles são reversíveis numa tarde. O mais frequente não é o mais grave, então vale ler a lista inteira antes de decidir por onde começar.

• Começar pela identidade visual. Logotipo, paleta e nome fantasia são a última etapa, e não a primeira. Quem começa por aí gasta semanas produzindo a embalagem de um conteúdo que ainda não foi decidido.
• Falar de tudo para não perder ninguém. O efeito é o inverso do pretendido: quem fala de tudo não é lembrado para nada. Escolher um recorte não fecha porta, apenas decide qual porta tem placa.
• Usar o nome errado da profissão. Consultor, coach e assessor atraem a pergunta errada e cruzam uma linha que não é sua. O ajuste custa dois minutos no campo do nome do perfil.
• Prometer resultado financeiro. Promessa de rentabilidade queima o posicionamento por dentro, porque cria uma expectativa que você não controla. Prometa organização e método, que são coisas que dependem de você.
• Deixar o perfil trancado ou desatualizado. É o erro do começo deste artigo, e ele acontece no exato momento em que o cliente estava decidindo. Não dá para saber quantas conversas morreram assim, e é isso que o torna perigoso.
• Publicar em rajada e sumir. Duas semanas de conteúdo diário seguidas de um mês de silêncio somam menos do que uma publicação por semana durante um ano. O algoritmo até perdoa, mas a memória do seu público não.
• Esperar ter cliente para começar a se posicionar. Três das quatro escolhas não dependem de cliente nenhum, e a quarta você resolve com a sua própria história enquanto os primeiros depoimentos não chegam.

Como saber se o seu posicionamento está de pé?

Com três testes curtos, e o primeiro deles é o mais desconfortável. Eles servem para medir o que está na cabeça dos outros, que é onde o posicionamento mora, e não o que está na sua intenção.

1. O teste dos trinta segundos. Imagine que alguém pergunta o que você faz no meio de um churrasco. Em duas frases, usando as suas quatro linhas de identidade, o que você responde? Diga em voz alta para uma pessoa próxima e pergunte a ela uma coisa só: ficou claro o que eu faço e para quem? Anote a resposta e ajuste o texto com o que ela apontou.
2. O teste dos cinco segundos no perfil. Abra o seu Instagram com os olhos de quem acabou de te conhecer e responda as três perguntas da seção anterior. Se qualquer uma delas ficar sem resposta em cinco segundos, o visitante também não vai encontrar.
3. O teste da indicação. Escolha três pessoas do seu círculo e pergunte a elas, em mensagem mesmo: se um amigo seu falasse que está perdido com dinheiro, você me indicaria com que frase? A frase que voltar é o seu posicionamento real, e a distância entre ela e a frase que você queria ouvir é exatamente o seu trabalho dos próximos meses.

Existe ainda um sinal que dispensa teste, e ele é o mesmo do começo: se você não está atraindo o que deseja, o seu posicionamento está errado. Três sintomas denunciam isso sem margem de dúvida. Você recebe pergunta que não é do seu serviço, as pessoas elogiam o seu conteúdo e nunca perguntam o preço, e ninguém consegue explicar em uma frase o que você faz.

Se algum desses sintomas apareceu, o conserto não é publicar mais. É voltar às quatro escolhas, ver qual delas está em aberto e escrevê-la, porque nenhuma quantidade de conteúdo compensa uma decisão que nunca foi tomada.

Perguntas frequentes

O que é posicionamento para um Educador Financeiro?

É a resposta que a cabeça de outra pessoa dá quando alguém pergunta se ela conhece um profissional que ajuda com dinheiro. Repare que a resposta não é sua: ela se forma na cabeça do outro, a partir do que você repete e do recorte que você defende. Por isso posicionamento não se resolve com logo, com paleta de cor nem com frase de efeito na bio, e sim com quatro escolhas concretas: quem você é, quem você atende, como você se chama e o que você vende. Quando as quatro estão decididas e repetidas, o seu nome aparece na conversa; quando alguma delas está em aberto, a pessoa gosta de você e lembra de outro.

Preciso escolher um nicho para me posicionar?

Não precisa fechar um nicho, e sim escolher um foco. A diferença é prática: foco é sobre o que você fala com mais frequência, e nicho seria uma porta que só abre para um tipo de pessoa. O que eu vejo funcionar é escolher o público com que você mais se identifica, falar principalmente com ele e continuar atendendo quem chegar por indicação fora desse recorte. E cuidado com o erro mais caro dessa escolha, que é achar que cliente de educador é só quem está endividado. Existe muita gente que ganha bem, paga as contas em dia e mesmo assim não enxerga para onde o dinheiro vai. Essa pessoa não tem um problema, ela não tem visão, e é isso que você entrega.

Posso me chamar de consultor financeiro?

Não é o nome que eu ensino, e o motivo é de responsabilidade, não de estilo. Consultor de valores mobiliários é uma atividade regulada pela CVM, que exige credenciamento próprio, e usar um nome parecido cria no cliente a expectativa de um serviço que você não vai entregar. O nome da profissão é Educador Financeiro, e ele já diz o que você faz: você ensina a pessoa a decidir, em vez de decidir por ela. A mesma lógica vale para coach financeiro, assessor financeiro e planejador. Um nome errado no campo do nome do seu perfil atrai a pergunta errada, e você passa a receber gente querendo dica de investimento em vez de gente querendo organizar a vida.

Preciso criar um perfil novo e separado para trabalhar?

Não precisa, e criar um perfil zerado costuma ser um retrocesso. Boa parte de quem já te segue é gente do seu círculo próximo, que é justamente de onde saem os primeiros clientes, então abrir um perfil institucional do zero joga fora essa vantagem e ainda te obriga a reconstruir audiência. O caminho é profissionalizar o perfil pessoal que você já tem: colocar a profissão no campo do nome, trocar a foto por uma com o rosto visível, abrir o perfil e arrumar o que fica público. Quem já te conhecia vai entender a mudança, e quem chegar novo vai encontrar um profissional.

O que escrever na bio do Instagram sendo Educador Financeiro?

Três linhas que respondem três perguntas, nessa ordem. A primeira é a profissão, com a cidade se você quiser: Educador Financeiro, Curitiba PR. A segunda é a transformação, no formato ajudo quem a o que muda: ajudo famílias a organizar as contas, eliminar dívidas e fazer o salário durar o mês inteiro. E a terceira é o caminho, ou seja, por onde a pessoa marca uma conversa com você. Sem poesia, sem palavra difícil e sem promessa de ganho garantido, porque educador sério não promete rentabilidade, promete organização e método. A bio pode focar o público com que você mais se identifica, e é normal que ela mude uma ou duas vezes no primeiro ano.

Quanto tempo leva para o posicionamento trazer cliente?

Depende de qual frente você está falando, e eu prefiro separar as duas do que dar um número redondo. Na prospecção offline, que é a rede próxima, os cafés, a indicação e a palestra, a régua que eu ensino é de 30 a 45 dias até o primeiro contrato. Já para o conteúdo não existe régua escrita, e eu não invento uma: o online amplia, trabalha por você e raramente fecha o primeiro cliente. O que dá para afirmar é a ordem de prioridade de quem está construindo carteira de clientes: atender bem quem já é cliente, depois prospecção offline, depois conteúdo. Quem inverte essa ordem passa meses publicando e sem faturar.

Preciso ter cliente para começar a me posicionar?

Não precisa, e essa é justamente a trava que mais atrasa quem está começando. Das quatro escolhas do posicionamento, três não dependem de cliente nenhum: quem você é, quem você quer atender e como você se chama já podem ser decididas hoje. A prova de resultado é a única que precisa de tempo, e enquanto os primeiros depoimentos não existem o agradecimento de uma conversa da sua rede próxima e a reação da plateia da sua primeira palestra cumprem o papel. Sua própria história também conta, principalmente se você já arrumou a sua vida financeira: quem saiu do lugar em que o cliente está tem uma prova que dinheiro nenhum compra.

Posso falar da minha vida pessoal no perfil profissional?

Pode, e deve. A vida pessoal fica de propósito, porque família, fé, esporte e viagem humanizam e criam a conexão que o número sozinho não cria. O critério que resolve quase toda dúvida é o da mesa de reunião: se você não mostraria aquela publicação a um cliente sentado na sua frente, ela sai do perfil público. O que sai por esse critério é o que derruba confiança, como a discussão política acalorada, a piada que envelheceu mal e a sequência de festas que conta uma história que não joga a seu favor. Não é apagar quem você é, é escolher o que apresenta o profissional que você está se tornando.

Preciso de logo, cores e identidade visual para começar?

Não precisa, e gente demais trava meses nessa etapa achando que ela é a primeira. Um logotipo no lugar da foto de perfil, aliás, atrapalha: quem contrata um educador contrata uma pessoa, e o rosto é o que faz o visitante reconhecer você depois de um café. O que rende de verdade em imagem é constância, e ela custa intenção em vez de dinheiro. Escolha duas ou três cores que você repete, uma roupa de gravação e de reunião que seja a sua, e um jeito de aparecer que seja igual no Instagram, na chamada de vídeo e no palco. Constância na imagem faz o mesmo que constância no conteúdo, que é criar lembrança.

Como saber se o meu posicionamento está errado?

Existe um sinal que dispensa análise: se você não está atraindo o que deseja, o seu posicionamento está errado. Foi uma frase que eu ouvi de uma palestrante no Karppa Experience e que me incomodou por semanas, porque eu já sabia atender, já tinha resultado com cliente e mesmo assim ninguém lembrava do meu nome quando o assunto aparecia. Na prática, três sintomas denunciam isso. Você recebe pergunta que não é do seu serviço, como dica de ação e de criptomoeda. As pessoas elogiam o seu conteúdo e nunca perguntam o preço. E ninguém consegue explicar em uma frase o que você faz, inclusive gente que convive com você.

O que fazer nesta semana

O plano cabe em cinco movimentos, e nenhum deles precisa de mais do que uma tarde. Comece escrevendo as suas quatro linhas de identidade num papel, sem editar enquanto escreve, porque a primeira versão feia é mais útil do que a versão perfeita que nunca sai. Depois transforme essas quatro linhas numa apresentação falada de trinta segundos e diga em voz alta para uma pessoa próxima, com a pergunta do teste no fim.

O terceiro movimento é decidir o seu foco de público, escrevendo uma frase única no formato ajudo determinada gente a mudar determinada coisa. O quarto é abrir o perfil e ajustar o trio de chegada, ou seja, a profissão no campo do nome, a foto com o rosto visível e o perfil aberto, e em seguida reescrever a bio nas três linhas. E o quinto é criar os três destaques, mesmo que eles comecem com pouco conteúdo dentro.

Guarde um print do perfil antes de começar e outro depois de terminar. Esse antes e depois é a primeira peça da sua presença online, e você vai gostar de olhar para ele daqui a um ano. E se você está construindo tudo isso ao mesmo tempo em que ainda precisa dos primeiros contratos, vale ler como conseguir clientes como Educador Financeiro, porque a frente offline é a que fecha primeiro e o posicionamento é o que faz ela render depois.

Nenhum desses movimentos é difícil, e é exatamente por isso que eles são adiados: parecem óbvios até a semana em que a conversa esfria sem explicação. O que separa quem é lembrado de quem não é quase nunca é competência, é ter decidido, escrito e mostrado quem é o profissional que a pessoa vai encontrar quando ela for procurar. Porque ela vai procurar, e ela vai procurar antes de responder.